[EXAME] Líder do setor, Natulab se prepara para mais uma expansão

(Outubro/2017) Comprada pelo Pátria, a farmacêutica Natulab, que fabrica remédios fitoterápicos, cresceu bem mais do que os rivais depois de uma reestruturação penosa

Naiara Bertão

wilson natulab

grande maioria dos empreendedores brasileiros sofre da “síndrome de Peter Pan”. Pesquisas mostram que, diante das dificuldades que o crescimento pode acarretar — os benefícios fiscais somem, a gestão fica mais complicada —, muitos empresários preferem pensar pequeno. A farmacêutica baiana Natulab, especializada na fabricação de remédios fitoterápicos e outros medicamentos que não precisam de prescrição médica, tem sido uma exceção. Desde 2013, quando os fundadores, a família Sampaio, venderam a empresa para a gestora de recursos Pátria, a Natulab passou por uma grande — e penosa — transformação. Dezenas de funcionários foram demitidos, o número de produtos fabricados diminuiu em um terço. Mas, para a nova gestão, os resultados mais que compensaram o drama. Compensaram tanto que o plano é continuar mudando, fazendo aquisições em outros segmentos do mercado farmacêutico.

Nenhuma farmacêutica cresceu tanto quanto a Natulab em suas áreas de atuação nos últimos três anos. Sua participação nos mercados de vitaminas, suplementos, remédios fitoterápicos e medicamentos que não precisam de prescrição (como xaropes e analgésicos) aumentou 156% desde 2012, enquanto concorrentes como a americana Herbalife e a brasileira Marjan cresceram 8% no período. Tornou-se, assim, a maior vendedora de fitoterápicos do país (em 2013, estava na quarta posição). No segmento de remédios sem prescrição — chamados no mercado de over the counter (na tradução do inglês, “sobre o balcão”) —, passou da 15a para a sexta posição. Em 12 meses, deverá faturar 270 milhões de reais. Esses resultados foram consequência de uma ampla reestruturação na gestão, na fábrica e na equipe comercial da empresa.

Em três anos, a Natulab transformou-se. Seguindo a cartilha do mercado financeiro, o Pátria criou um sistema de metas e bônus e, com isso, conseguiu contratar cerca de 35 diretores e gerentes de grandes farmacêuticas (apenas um dos antigos diretores foi mantido). O presidente, Wilson Borges, veio da Medley, onde também ocupou o cargo de presidente. “A gestão anterior não estava adequada para a nova fase da empresa. Os executivos não tinham histórico nem competência para gerir um negócio maior e mais complexo. Eram necessárias pessoas com mais vivência”, diz Borges. Para aumentar as vendas, antes concentradas no Nordeste, a sede comercial foi transferida para São Paulo, e foram contratados quase 30 vendedores. Ao todo, a Natulab admitiu 90 profissionais desde 2013 (hoje, tem cerca de 1 000 empregados). A companhia cresceu, mas a variedade de produtos caiu. Até 2015, a empresa fabricava 440 itens. Atualmente, são 300. “Fizemos uma análise e vimos que apenas 80 produtos respondiam por 85% das vendas”, afirma Borges. A fábrica continua funcionando em Santo Antônio de Jesus, cidade baiana de 103 000 habitantes, a 200 quilômetros de Salvador, mas ganhou novas máquinas. O investimento total para fazer as mudanças somou 30 milhões de reais desde janeiro de 2016, mas gerou economias. De acordo com a empresa, as despesas caíram quase 3 milhões de reais em 12 meses. Com isso, a margem bruta de lucro cresceu 10 pontos percentuais no período (a Natulab não revela os números).  

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Fundada no ano 2000 com apenas sete funcionários no interior da Bahia, a Natulab cresceu de forma acelerada até ser comprada pelo Pátria, quando faturava cerca de 170 milhões de reais. Os recursos para a expansão vieram de sócios italianos, que ainda são donos de 25% da empresa — o Pátria tem 70% do capital e os outros 5% estão com a família Sampaio. O Pátria e a família não deram entrevista. Ainda que tenha se tornado mais eficiente, a Natulab deixa a desejar quando comparada a seus concorrentes. Segundo o diretor de uma grande rede de farmácias do país, o tempo de entrega dos pedidos diminuiu, de 45 para 15 dias. Mas os competidores demoram, no máximo, 12 dias. Além disso, a empresa consegue entregar apenas 90% dos pedidos, enquanto a taxa dos concorrentes é de 97%. “Estamos definindo novos processos para melhorar a entrega, porque sabemos que só assim vamos ganhar mais mercado”, diz Borges. Mas o executivo não está dedicado apenas a isso. Agora o plano é comprar outra farmacêutica, possivelmente especializada em remédios com prescrição — segmento que responde por dois terços das receitas do mercado farmacêutico. “O problema é que esse é um setor muito regulado. Os aumentos de preço, por exemplo, dependem de autorização dos órgãos reguladores. O risco é diversificar demais e não dar tanta atenção às mudanças que ainda precisam ser feitas na empresa”, afirma Ana Paula Tozzi, sócia da consultoria especializada em varejo AGR. Borges diz que, para cumprir a meta de faturar 500 milhões de reais em 2020 (quase o dobro do valor atual), é preciso ampliar o portfólio. Pelo menos por enquanto, o risco, para ele, é pensar pequeno.

Matéria original: Líder do setor, Natulab se prepara para mais uma expansão

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